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大学生职业发展与就业指导教程(第二版)97870405**686

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把话说到客户心里去

 作  者 : 吴凡

 出  版  社 : 古吴轩出版社

 定  价 : 35.00

 ISBN 号 : 9787554606353

 出版日期 : 2016年4月

 版  次 : 1

 印  次 : 1

 页  数 : 224

 装  帧 : 平装

 开  本 : 16开

这是一部关于如何提升销售业绩的成功励志书。

全书以心理学知识作为理论基础,引证了许多经过科学检验的心理实验,汇集了大量相关的销售实战案例,提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略,直击销售全流程中客户的各种心理,让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化,从而改善人际关系、提升销售业绩。

吴凡,**书作者,图书策划人。主要负责文学、社科生活类图书稿件的策划、撰写、审稿、校对等工作,以及配合排版、发行部门完成出版的后期工作。自己撰写并已出版的图书有《做自己的美容大王》《做一个懂投资会理财的女人》《斯瑟蒂克胎教40周》《超级聊天学》《懂礼仪的孩子走到哪里都受欢迎》等。

**章抓住客户的心001

知己知彼,猜透“上帝”的心思好说话

你卖的不是东西,而是客户的需求002

客户都有怕被骗上当的心理006

嫌货人才是买货人010

每个人都想得到优惠013

抓住客户的从众心理016

客户往往自认为是上帝019

客户都渴望得到别人的关心022

客户对稀少的东西都想占有025

第二章说亲切感人的话029

精彩的开场,才会有精彩的结局

销售前摸清客户的“底细”是关键030

搭讪客户,说好**句话034

**次见面,可以不谈销售而谈感情038

没有热情就没有销售041

寒暄,是架起“客户友谊”的桥梁044

遇到老客户,寒暄的热情仍然不能少047

让沉默型客户敞开心扉050

第三章说好专业话

像专家一样说话,激发客户的购买欲

先研究好产品,客户才会信赖你054

用客户听得懂的语言来介绍产品058

介绍产品,使用数据更有说服力061

适度说些产品的“小缺点”0**

对比启发,巧说产品的与众不同069

为客户编织一个拥有后的梦072

第四章问客户感兴趣的问题

投石问路,会问才能打开客户的话匣子

提问有方,在一问一答中控制谈判方向076

让客户一开始就说“是”079

有的放矢,提问一定要有目的性082

客户并非没有需求,只是缺少引导086

“二选一”法则,把主动权握在自己手中0**

把问题丢给客户,掌握成交主动权092

学会运用开放式提问法095

第五章说客户爱听的话

赞美话说得好,生意肯定跑不了

嘴上带蜜,更容易把话说到客户的心里去098

随声附和也是一种赞美101

请教的赞美方式,效果也会非常好104

赞美客户时,捧出新鲜的内容才有效107

赞美之前,仔细研究赞美对象很重要110

第六章说让客户感觉你在帮他的话

心急吃不了热豆腐,从客户的拒绝中寻找机遇

成功的销售都是从被拒绝开始的114

用幽默打开顾客的拒绝之门117

当顾客想去别家看看时,怎样说才能挽留住他121

当客户说“我考虑考虑”时怎么办124

当客户说“我做不了主”时,你该怎样开口127

当客户只认牌子不认产品时,如何改变他的想法130

当客户说“我没有钱”时,如何让他“不差钱”132

第七章善言更要善听

销售不是独角戏,业绩的80%都是靠耳朵听来的

不做喋喋不休的“独白者”136

客户的每句话,都要认真地倾听139

创造机会,“逼”客户张口说话142

学会有效倾听,捕捉商机145

客户说话的时候,不要随意插话148

第**说客户认可的话

讨价还价巧接招,让客户“心随你动”

报价也需讲技巧152

顾客开口砍价,该如何应答155

如何应对客户说“别家更便宜”158

谈价过程中巧说“不”162

适当给客户来点硬的165

第九章说让客户放心的话

察言观色,在交谈中迅速把握成交的契机

越是要成交时越不能急168

有时“沉默”才是*强的武器170

确认成交信号,把握*合适的销售时机173

找到关键点,给顾客一个成交的理由176

欲擒故纵,帮助客户下决心179

第十章会说更要会思考

销售话术地雷不能踩,小心祸从口出

不可不知的销售忌语182

赞美的力量要比诋毁的力量更强185

任何时候都不要和你的“上帝”争辩1**

客户推托,不要急赤白脸193

客户的短揭不得196

附录不拘小节,无以成事——销售不能忽视的细节

良好的**印象让客户记住自己200

微笑,让客户放下戒备的武器202

诚信,让你的销售之路走得更远204

**有别,区别对待是上策206

学会站在客户的立场上思考问题210

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节省运费小贴士

1)去除原始包装,例如,如果你购买一双鞋子,你可以去掉鞋盒,这将大大节省体积重量。

2)运费通常按每0.5公斤收费。因此,如果你购买的产品只有0.1公斤,那么你可以考虑一次购买2-3件,这不会增加你订单的运费。

体积重量

体积重量指的是包裹的整体大小,以体积公斤计算。体积重量可以通过乘以包裹的长、宽和高(以厘米为单位),然后除以5000来计算(有些承运人使用6000/7000等作为除数)。

Volumetric Weight

国际运输禁运物品(但不限于此),

  • cigarette 香烟
  • alcohol 酒精
  • liquid 液体
  • knife-scissor 管制刀具
  • toy-gun 玩具枪
  • seeds 种子
  • animals 活体动物
  • flowers 真花

以下物品(但不限于此)可能只能通过特定的物流线路运输,

  • cream 面霜
  • cosmetics 化妆品
  • snacks 零食
  • medicine 药品
Women's Clothing (Coats & Jackets, Dresses, T-Shirts, Tops, Suits)
Standard Size
China (cm) 160-165/84-86 165-170 / 88-90 167-172 / 92-96 168-173 / 98-102 170-176 / 106-110
International XS S M L XL
USA 2 4-6 8-10 12-14 16-18
Europe 34 34-36 38-40 42 44
Bra - Under bust
Standard Size
China
(cm)
76.2 81.3 86.4 91.5 96.5 101.6 106.7 112 117 122 127 132 137 142
USA 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56
UK 30 32 34 36 38 40 42 44 46 48 50 52 54 56
Europe   70 75 80 85 90                
France   85 90 95 100 105                
Italy   1 2 3 4 5                
Bra - Cup size
Standard Size
China A B C D E                  
USA AA A B C D DD DDD/E F FF G GG H HH J
UK AA A B C D DD E F FF G GG H HH J
Europe AA A B C D E F              
France AA A B C D E F              
Italy   B B/none C D DD E F            
Women's Underwear
Standard Size
China S M L XL XXL XXXL
International XS S M L XL XXL
USA 2 4 6 8 10 12
UK 6 8 10 12 14 16
Europe 32 34 36 38 40 42
France 34 36 38 40 42 44
Italy 38 40 42 44 46 48
Women's Shoes
Standard Size
Length (cm) 22.8 23.1 23.5 24.1 24.5 25.1 25.7 26 26.7 27.3 27.9 28.6 29.2
China 35.5 36 37 38 39 40 41.5 42 43 44.5 46 47 48
USA 5 5.5 6 7 7.5 8.5 9.5 10 10.5 12 13 14 15.5
UK 2.5 3 3.5 4.5 5 6 7 7.5 8 9.5 10.5 11.5 13
Europe 35 35.5 36 37.5 38 39 41 42 43 44 45 46.5 48.5
Men's Clothing (Coats & Jacketst,T-Shirts,Suits)
Standard Size
China (cm) 165 / 88-90 170 / 96-98 175 / 108-110 180 / 118-122 185 / 126-130
International S M L XL XXL
Men's Clothing (Shirts)
Standard Size
China (cm) 36 - 37 38 - 39 40 - 42 43 - 44 45 - 47
International S M L XL XXL
Men's Clothing (Pants)
Size (cm) 42 44 46 48 50
Waist (cm) 68 - 72 cm 71 - 76 cm 75 - 80 cm 79 - 84 cm 83 - 88 cm
Outseam (cm) 99 cm 101.5 cm 104 cm 106.5 cm 109 cm
Men's Underwear
Standard Size
China(cm) 72-76 76-81 81-87 87-93 93-98
International S M L XL XXL
USA(inch) 28-30 30-32 32-34 34-38 38-42
Men's Shoes
Standard Size
Length(cm) 24.5 25.1 25.7 26 26.7 27 27.6 28.3 28.6 28.9
China 39.5 41 42 43 44 44.5 46 47 47.5 48
USA 6 7 8 8.5 9.5 10 11 12 12.5 13
UK 5.5 6.5 7.5 8 9 9.5 10.5 11.5 12 12.5
Europe 38 39 41 42 43.5 44 45 46 46.5 47
长度Length
Imperial英制 Meric公制
1 inch[in] 英寸 ---- 2.54 cm 厘米
1 foot[ft] 英尺 12 in 英寸 0.03048 m 米
1 yard[yd] 码 3 ft 英尺 0.9144 m 米
1 mile[mi] 英里 1760 yd 码 1.6093 km 千米
1 int nautical mile[inm] 海里 2025.4 yd 码 1.853 km 千米
面积Area
Imperial英制 Meric公制
1 sq inch[in2] 平方英寸 ---- 6.4516 cm2 平方厘米
1 sq foot[ft2] 平方英尺 144 in2 平方英寸 0.0929 m2 平方米
1 sq yard[yd2] 平方码 9 ft2 平方英尺 0.8361 m2 平方米
1 acre 英亩 4840 yd2 平方码 4046.9 m2 平方米
1 sql mile[mile2] 平方英里 640 acre 英亩 2.59 km2 平方千米
体积/容量Volume/Capacity
Imperial英制 Meric公制
1 fluid ounce 液量蛊司 1.048 UK fl oz 英制液量蛊司 29.574 ml 毫升
1 pint(16 fl oz 液量品脱)品脱 0.8327 UK pt 英制品脱 0.4731 l 升
1 gallon 加仑 0.8327 UK gal 英制加仑 3.7854 l 升
重量Weight
Imperial英制 Meric公制
1 ounce[oz]蛊司 437.5 grain 格令 28.35 g 克
1 pound[lb]磅 16 oz 蛊司 0.4536 kg 千克
1 stone 石 14 lb 磅 6.3503 kg 千克
1 hundredweight[cwt] 英担 112 lb 磅 50.802 kg 千克
1 long ton(UK) 长顿 20 cwt 英担 1.061 t 顿